Cos’è l’Inbound Marketing: guida pratica per ecommerce

da | Inbound Marketing

Inbound marketing: perchè è utile per il tuo ecommerce.

Una buona strategia di marketing che faccia uso dell’inbound marketing aiuta il tuo ecommerce ad attirare contatti qualificati trasformandoli prima in clienti e poi in promotori del tuo brand. Possiamo dire che l’inbound marketing è l’ingegnerizzazione del vecchio passaparola: ovvero come dare il giusto valore a un canale di acquisizione troppo spesso trascurato…coloro che hanno già effettuato un acquisto da te.

L’inbound marketing però non è solo questo. Con il suo focus su contenuto e buyer persona, ti aiuta anche a generare sul tuo ecommerce, quel traffico qualificato di cui hai bisogno per vendere.

Table of Contents

Che cos’è l’Inbound Marketing?

L’inbound marketing è un insieme di strategie volto all’intercettazione del cliente ideale attraverso un allineamento tra contenuti di valore e bisogni del target di riferimento.
Il contenuto creato, ha lo scopo di attrarre e fidelizzare il cliente, attraverso tre fasi principali: Attract, Engage, Delight. Seguendo questo percorso, il contatto si trasforma in acquirente e poi in promotore, aumentando quella che è conosciuta come la Customer Lifetime Value (ovvero l’unità di misura di quanto la tua azienda possa aspettarsi di guadagnare da un cliente ).

Gli elementi distintivi dell’inbound marketing sono essenzialmente due. Su questi due pilastri poggiano tutte le strategie e gli strumenti per implementarli che menzioneremo in seguito.

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Il contenuto

Il contenuto la fa indubbiamente da padrone e può essere declinato su varie piattaforme e in formati diversi.

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La buyer persona

Il contenuto avrà l’effetto sperato unicamente se allineato ai bisogni del target di riferimento. Per questo è fondamentale un’analisi di mercato e dei player che ti permetta di capire realmente chi ha bisogno del tuo prodotto. Capire la buyer persona, ovvero il tuo cliente ideale è fondamentale perché il contenuto non funziona a meno che non raggiunga le giuste persone nel giusto momento. La creazione della buyer persona avviene generalmente sia attraverso un’analisi di dati che attraverso delle interviste e questionari con persone che hanno già acquistato il tuo prodotto (se la cosa è applicabile al tuo caso). In uno dei suoi articoli dedicati all’argomento, Hubspot scrive:

“At the most basic level, developing personas allows you to create content and messaging that appeals to your target audience. It also enables you to target or personalize your marketing for different segments of your audience.

For example, instead of sending the same lead nurturing emails to everyone in your database, you can segment by buyer persona and tailor your messaging to what you know about those different personas.”

Traduzione:

“ Al livello più elementare, lo sviluppo di buyer personas ti consente di creare contenuti e messaggi che attirino il tuo pubblico di destinazione. Ti consente inoltre di indirizzare o personalizzare il tuo marketing per diversi segmenti del tuo pubblico.
Ad esempio, invece di inviare le stesse e-mail di promozione dei lead a tutti nel tuo database, puoi segmentare per persona dell’acquirente e adattare i tuoi messaggi a ciò che sai di quelle diverse persone.”

La differenza tra Inbound e Outbound Marketing

La differenza principale tra inboung marketing e outbound marketing risiede nell’approccio. L’outbound marketing è più tradizionale, basandosi principalmente sulla pubblicità che ha lo scopo di attirare quante più persone possibile, catturandone l’attenzione. In questo approccio, lo studio della buyer persona è meno sviluppato e lo strumento principe è l’annuncio.
L’inbound marketing è invece un approccio nato di recente (nel 2007) principalmente grazie a Hubspot. Fulcro principale di tutta le strategia è un sito web ottimizzato per le conversioni e uno studio meticoloso delle buyer personas che permetta di raggiungere le persone giuste, attirandole attraverso un contenuto di qualità. Questo non significa che l’inbound marketing non preveda anche l’utilizzo di pubblicità, anzi, ma la metodologia di applicazione risulta comunque diversa. Lo scopo di entrambe queste strategie è ovviamente quello di aumentare le vendite.

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Gli elementi fondamentali dell’Inbound Marketing

L’inbound marketing mette insieme diversi canali di comunicazione che trovano il loro quartier generale all’interno del sito web, dove dovrebbe avvenire il passaggio che viene definito conversione.
L’utente che si avvicina al nostro canale web di comunicazione, è un utente che sta cercando attivamente una soluzione al suo problema (lato search) o che è stato attentamente profilato (lato adv).

Il volano (flywheel) dell’Inbound Marketing

Il concetto di Flywheel è stato introdotto da Hubspot come alternativa al più classico funnel. Lo scopo della flywheel è quello di utilizzare il cliente già acquisito come acceleratore della crescita, attraverso la messa a punto di azioni mirate che spingano il cliente a dare vita a un passaparola virtuoso che aumenti la reputazione del brand e generi maggiori vendite.

La flywheel si compone di tre passaggi fondamentali: Attract, Engage e Delight.

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Attract

Nella prima fase, quella di attrazione, vengono fatte tutta una serie di attività volte a generare traffico sul sito. Queste attività possono essere sia legate alla search (ovvero al mondo Google), sia legate alla domanda latente (e quindi ai social). La produzione di contenuti in questa fase, ha lo scopo di attirare traffico su specifiche landing page che abbiano un solo obiettivo: l’acquisizione di un lead, ovvero di un contatto qualificato. La landing page deve quindi essere caratterizzata da un elemento di conversione che permetta di poter acquisire i contatti degli utenti. Se hai un ecommerce e sei in fase di start up, questa è una fase estremamente importante sulla quale dovrai focalizzarti sia a livello strategico che a livello operativo.

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Engage

La seconda fase, quella di Engage, ha lo scopo di portare il tuo contatto (il lead qualificato generato nella fase precedente) sulle pagine del tuo sito/ecommerce, al fine di farlo acquistare. In questa fase gli strumenti da utilizzare possono essere campagne di remarketing, newsletters, attività di email automation e una specifica comunicazione sui canali social.
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Delight

La terza fase, quella di Delight, ha due principali scopi: aumentare la customer lifetime value (quindi fare riacquistare il cliente) e attivare il passaparola. Gli strumenti utilizzati in questa fase comprendono azioni di remarketing, funnel di email automation per il cosiddetto cross selling e questionari specifici che agevolino feedback, coinvolgano il cliente nel miglioramento delle linee di prodotto e lo stimolino a lasciare una recensione.

Inbound marketing per eCommerce: tutto quello che devi sapere

La pandemia ha accelerato quello che in Italia sembrava un lento percorso verso lo shopping online, scuotendo pesantemente anche il modo di fare digital marketing in uno scenario che si è fatto più competitivo in maniera esponenziale.

I costi della pubblicità in aumento e le dinamiche legate alla scelta di impedire il tracciamento dei cookie di terze parti, cambiano la scena in modo profondo e mettono tutti quelli che vogliono fare ecommerce davanti all’assoluta necessità di trovare modi per sviluppare un’identità del marchio solida e per riuscire ad aumentare la consapolezza del consumatore rispetto alla loro offerta, stimolandone il riconoscimento.

L’inbound marketing, tutto basato sulla conoscenza del proprio target di riferimento e sulla creazione di contenuti che attraggano la propria audience, risulta sicuramente un asso nella manica per tutti quei business che abbiano voglia di investirci tempo e denaro.

In che modo l’inbound marketing può funzionare per gli eCommerce?

L’inbound marketing può essere usato in ambito ecommerce (sia di prodotti fisici che digitali) per riuscire ad aumentare la percezione del brand, creando valore intorno al prodotto.

Se hai un ecommerce, l’inbound marketing ti permette accompagnare il tuo potenziale cliente lungo tutto il percorso d’acquisto (talvolta lungo e ricco di touchpoints), risolvendone i dubbi e offrendo soluzioni che rendano chiara l’importanza del prodotto che offri.

Conversioni pre-transazionali

Le conversioni pre-transazionali sono quelle che avvengono prima dell’acquisto vero e proprio. Per i clienti potenziali che sono interessati al prodotto ma non sono ancora pronti al acquistarlo, il tuo ecommerce può fornire guide, e-book e altro contenuto gratuito che al quale il cliente potenziale possa accedere semplicemente fornendoti la mail (o anche altri dati a seconda di quella che è la strategia che vuoi mettere in atto).
Ecco che quindi il tuo cliente potenziale entra a fare parte del tuo database dove potrai effettuare azioni di marketing mirate che lo accompagnino ulteriormente verso l’acquisto.

Questo è fondamentale per un ecommerce. Puoi scegliere di applicare sconti e promozioni a chi decide di iscriversi alla tua lista oppure puoi creare attorno al prodotto una solida base di contenuti complementari che rispondano a dei bisogni specifici dei clienti.

Prendi ad esempio Go Camera. Se sei un appassionato di droni, puoi andare nel loro sito e, con l’iscrizione alla lista potrai ottenere subito 5 Euro di sconto insieme a tutte le loro guide.

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Piano strategico di inbound marketing nell’ e-commerce

Cosa fare quindi per creare un piano strategico di inbound marketing per ecommerce?
Vediamo alcuni elementi fondamentali di inbound marketing che dovrai tenere in considerazione nel tuo piano.

Stabilisci le priorità

Fai delle scelte precise su dove vuoi investire tempo e denaro. Queste decisioni dovrebbero essere basate principalmente su dati che tengano in considerazione dove si trova il tuo cliente ideale e quali canali preferisce per il soddisfacimento dei suoi bisogni.

Eseguendo test continui potrai capire cosa sia meglio per supportarlo nella sua scelta. Usufruisce di post, video, podcast o preferisce le piattaforme social?

Queste sono tutte cose che ti aiuteranno a capire come allocare le tue risorse in maniera più efficace.

Sito web e opportunità SEO

Il sito web è il cuore dell’inbound. Ottimizzarne i contenuti con la SEO è fondamentale per farsi trovare sui motori di ricerca e attirare così dei potenziali clienti che sono già in cerca di una soluzione o di un prodotto specifico. Questo si traduce nella creazione di un blog all’interno del tuo ecommerce. Suggerisco la creazione del blog all’interno dello stesso dominio e non utilizzando dei sottodomini al fine di permettere all’ecommerce di crescere di autorità e di poter realmente beneficiare del posizionamento degli articoli sui motori di ricerca.

Ottimizza le pagine dei tuoi prodotti

Particolare riguardo va dato alle schede prodotto che dovranno essere dettagliate e che potranno, laddove possibile, essere ottimizzate anche lato SEO.
Per la sua ottimizzazione, la scheda prodotto dovrà includere una serie di informazioni utili che permettano al visitatore di poter prendere la decisione di acquisto.

Perfeziona la struttura del tuo sito

La struttura del sito è fondamentale al fine di dare all’utente la migliore esperienza possibile. Per questo motivo assicurati che l’alberatura del sito permetta una navigazione ottimale.

Includi contenuti utili per il processo decisionale dell’utente.

Che risorse gratuite puoi mettere a disposizione del tuo visitatore, aumentando la percezione del valore del tuo prodotto? Guide e video tutorial possono veramente fare percepire il tuo brand come di grande valore.

Conclusioni

L’inbound marketing mette al centro la creazione del contenuto e lo studio della buyer persona. Il modello di riferimento è quello della flywheel che di fatto valorizza come canale di acquisizione le persone che hanno già acquistato. Sebbene quindi nella fase di startup sia indispensabile focalizzarsi sulla fase di attrazione volta a generare traffico sull’ecommerce e a convertire visitatori in contatti qualificati, da subito si dovranno prevedere delle azioni mirate per fare riacquistare clienti già acquisiti e coinvolgerli quanto più possibile nella vita del brand, stimolando passa parola e testimonianze. L’inbound marketing non esclude assolutamente l’uso della pubblicità, anzi. Nelle tre fasi della flywheel la pubblicità può essere usata sia lato search che lato social con scopi diversi a seconda della parte del volano sulla quale si sta operando.

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Maria Giovanna Ladu

Maria Giovanna Ladu

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